・苦労して獲得したアポイント！いざ面談したものの成約に至らない
・入念に事前準備したのに、お客様の反応がイマイチ
・熱意を持って伝えても、お客様には一向に伝わらない
このような悩みをお持ちではありませんか？
日々努力を重ねているのに結果が出ないと、焦りや不安に押し潰されそうになりますよね。
しかし、ご安心ください！
この記事では、8年に渡り800軒以上のお客様を担当した私の経験をもとに、うまくいく保険営業について各プロセスにおける具体例を交えながら徹底解説します。
最後まで読むと、保険営業がうまくいかない原因が分かり、解決法が分かりますよ。
ぜひ、最後までお読みください。
保険営業｜うまくいかない人の根本原因は営業プロセス
保険営業でうまくいかない時は、営業プロセスを見直しましょう。うまくいく人とそうでない人の根本的な違いは、営業プロセスに大きく関係しています。
具体的には、以下のイメージで捉えていただくと、分かりやすいでしょう。
プロセスの割合が真逆になっていることが、お分かりかいただけると思います。
上記に示したのは極端な例ですが、ご自身の過去の営業活動を分析してみると、うまくいった時は上のパターンに近い結果になることでしょう。
うまくいく人の特徴は、アプローチとニード喚起をしっかり行っている点です。ここでお客様の意向を十分に把握しているので、その後の提案がスムーズに進み、自然に成約へ至る為です。
営業プロセスを見直し、うまくいくパターンに近づけると必ず結果がついて来ますので、ぜひ実践してみて下さい。
次章では、保険営業でうまくいくために、各プロセスで「やってはいけないこと」について、順番に解説します。1つでもご自身の営業と重なる点があれば、直ちに改善しましょう！
保険営業｜うまくいかない人の営業プロセス
保険営業がうまくいかない原因は、アプローチとニード喚起の時点で、お客様の意向を十分に把握できていないことから来ています。
お客様の意向を十分に汲み取らず、保険商品を提案しクロージングをかけても、お客様からの「YES」は得られません。
この章では、各プロセスにおいて「やってはいけないこと」について、順番に解説していきます。
アプローチ：お客様の不安を自己都合で解釈する
保険営業でうまくいかない人は、お客様の不安を自己都合で解釈していないかを疑いましょう。
自己都合で解釈する主な原因は、保険を売りたい気持ち。保険契約をお預かりする事が仕事のため、常に保険商品に繋がる話しにアンテナを張ることが習慣となっています。その度合いが過ぎると、つい全ての話しを保険商品に持っていきたくなるものです。
例えば、「入院したらお金が掛かりそう」と聞くと、「入院費が心配でしたら、医療保険はあった方がいいですね！」と決めつけて話しを進める人を多く見かけます。
しかし、入院して掛かるお金には治療費の他に、会社を休んで下がる給与の補填や、通院のための交通費など様々なものがありますよね。入院で掛かるお金で何が心配なのかを明確にしないまま、「入院が心配でしたら医療保険ですね」と決めつけると、うまくいかない人になってしまいます。
お客様の不安を聞いている時は、一旦「保険商品」は頭から消し去り、集中してお客様の話しに耳を傾けましょう。
ニード喚起：商品提案の為のトーク展開を行う
ニード喚起の本来の目的は、お客様のニーズを引き出すこと。しかし、うまくいかない人はニード喚起でお客様の不安を煽って、保険商品の話しに繋げようとトーク展開を行いがちです。
商品提案の為のトーク展開として、「2人に1人がガンになります」のフレーズが頻繁に使われます。保険会社のパンフレットでも使われ、保険業界で決まり文句になっていますが、実際はどうでしょうか。この計算だと知人や家族のうち、半数がガン患者になりますよね。
そこまで多くないのでは？とお客様も思っているはずです。
実感が湧かない数字を伝えられても、納得は得られません。ニード喚起はあくまで、お客様にとって必要な商品を、ご自身で見つけていただくことが大切です。不安を煽って保険商品の話しに繋げるトークはしないよう心掛けましょう。
プレゼン：商品の特徴を一生懸命に説明する
アプローチやニード喚起がうまくいかないと、プレゼンで商品の特徴を一生懸命に説明せざるを得ない状況になります。何故ならば、お客様はここまで納得を得られず顔色は晴れないままで、不安と焦りが営業マンを襲ってくるからです。
商品力で事態を挽回しようと、商品の特徴を一生懸命に説明するのですが、後の祭りです。提案されている商品がいかに素晴らしいものでも、お客様にとっては何が良くて、自分にとってどのように役立つのかを理解できていません。
「良い商品なのは分かるんだけど、これって今の私にいるのかな？」こんな具合です。どれほど商品知識を身につけ、プレゼンスキルを磨いたとしても、最後はお客様の理解度にかかっています。
ここに至るまでのプロセスを慎重に行い、お客様の理解度を高めていくことが、プレゼンの生命線と肝に銘じましょう！
クロージング：お客様を説得する
保険営業でうまくいかない人ほど、クロージングでお客様を説得しようと試みます。
アプローチとニード喚起でお客様の意向を十分に把握できず、プレゼンまでお客様の良い反応が得られない為です。
アプローチから生じたお客様との意識のズレが、プロセスが進むにつれて大きくなっています。ズレが生じたまま話を進めた代償が、一気にこの段階で降りかかり、手をつけられない状態です。
しかし、うまくいかない営業マンほど必死に食らいきます。「いつ病気になるか分からないものですので、元気なうちに保険に入っておきましょう」や「誕生日が過ぎると保険料が上がるので、1歳でも若く保険料が安いうちに決めましょう」などと説得に入ります。
それらの決まり文句も営業マンの都合でしかありません。そのことをお客様もよくご存じなので、いくら説得しても響かないものです。
お客様を説得するのではなく、納得していただくことが、唯一のクロージングと覚えましょう！
MDRT4回達成者直伝！保険営業でうまくいく営業プロセス
保険営業でうまくいく人は必ず、お客様の意向を汲み取った上で、商品の提案に入ります。
そうすることで、お客様は保険商品に必要性を感じ、加入への意欲が高まると知っている為です。
この章では、うまくいく人が各プロセスで何を実践しているかを順番に解説していきます。
アプローチ：お客様の不安をありのまま整理しまとめる
アプローチの段階では、保険商品の事は一旦頭から取り除き、お客様の話しに集中することが大切です。何故ならば、この段階でお客様の意向を十分に把握しないと、お客様との認識のズレが生じる為です。
そのため、保険営業でうまくいく人は、プロセスの多くをこの段階で費やすほど、集中してヒアリングします。
ヒアリングのポイントは、お客様の意向を把握すること。例えば、「入院したらお金がかりそう」とお客様が仰った場合は、治療費が心配なのか、会社を休むことで減少する給与の補填が心配なのかなど、具体的に不安を把握しましょう。
漢字の「聞く」と「聴く」の違いで、ただ単に「きく」場合は一般に「聞く」を使い、注意深く（身を入れて）進んで耳を傾ける場合には「聴く」を使います。
保険営業でうまくいく人は「聴く」を意識してヒアリングを実施します。そして最後にヒアリングで得た情報を要約して、再度お客様に確認し確実性を更に上げるほどの徹底ぶりです。
聴く＋内容の要約＋お客様に確認
ニード喚起：お客様の不安を深堀りし解決策を示す
ニード喚起はプロセスの中で、アプローチと同じくらい重要なものです。ここでお客様に寄り添った情報提供ができると、新たな意向（ニーズ）の発掘ができます。ポイントは、情報提供です。
以下に、具体的な情報提供の方法を紹介しますので、ご確認下さい。
医療保険のご相談でニード喚起を行う際の例
「医療保険は守りたい状況によって、加入すべき保険種類が変わってきます。〇〇様にとって最適な保険を把握していただくために、医療保険の全体像についてお伝えしてもよろしいでしょうか。」
このように情報提供を行う理由お伝えると、お客様は興味を示し、聴く耳を持ってくれるようになります。
そして、この状態を作ったタイミングこそが、医療保険以外の特定疾病保険やがん保険のニーズを発掘できる時です。
以下の内容を、お客様への情報提供のトーク例としてご使用下さい。
病気で入院や手術の際に病院代を賄うのが「医療保険」です。
患った病気がガン・心筋梗塞・脳血管疾患などの大病だった場合、リハビリや長期休業の可能性が高くなります。給与が減少するだけでなく、継続治療の費用が掛かり二重苦の状態です。その状況を守る保険が「特定疾病保険」です。
がんは罹患率が高いだけでなく、治療期間が長い病気で、数年単位の闘病される方もいるほどです。故に特定疾病保険だけでは守り切れないケースもあり、不足分を補填するために「がん保険」を別に準備される方もいます。
このように、守りたいポイントによって、選ぶべき保険が変わって来ます。
因みに今の話しを聞いて、〇〇様は気になられた内容はございますか？
このように、情報提供するとお客様ご自身に気づきがあり、「実は、ガンも気になっていたんですよ」などと、新たな意向を発掘できます。
アプローチで汲み取った意向＋情報提供＝新たな意向（ニード喚起）
プレゼン：お客様の不安を解決するための商品を提示する
アプローチとニード喚起がうまくいけば、ここから先は作業の領域に入ります。お客様の加入意欲は高まっており、どんな保険商品に入るか一緒に確認するだけの状態になっている為です。
具体的な作業内容は、お客様から汲み取った意向に対し、それぞれの必要保障額を算出すること。後は必要保障額に合わせて、保険商品の設計を行うだけです。
営業マンの中には、プレゼンは商品の良さを最大にアピールできるチャンスと捉えている方もいますが、それは保険営業においてナンセンス。
保険営業におけるプレゼンは、お客様の必要性に合わせた商品を設計し、提示するだけの作業と捉えましょう。このプロセスにおいて、商品に対する愛着や情熱は不要です。
出来上がった設計書をお客様に渡し、「〇〇様のご意向をお聴きして、この保険が最適かと存じます。そして、不安を解消するための費用がこちらです。」と言って、保障内容の説明と保険料の提示を行ってください。
予算の兼ね合いで内容の変更も多少出てくる時もありますが、概ね提示した保険のまま成約に至ることが多くなります。
算出した必要保障額に合わせて保険を設計し、お客様に提示するだけ。
クロージング：お客様の納得を確認する
保険営業のクロージングに対して、どのようなイメージをお持ちでしょうか？
私個人の意見は、保険営業におけるクロージングは不要と確信を持っています。アプローチからプレゼンまでのプロセスで、しっかりとお客様と向き合えれば、お客様の加入意志は確定しています。
クロージングの段階でお客様にお伺いすべきは、お客様の理解度だけです。話の中で分かりにくい部分は無いか、追加でお聞きしたいところは無いかなど、お客様がどの程度まで話しを理解しているか確認して下さい。
ここまでお客様のことを第一に考え、プロセスを進めて来れたのならば、心配することは何もありません。自信をもって、お客様の「加入します」の一言を待って下さい。
クロージングは不要！お客様の理解度を確認するだけ。
保険営業がうまくいかない時こそお客様ファーストを心掛ける
ここまで、保険営業でうまくいかない時の解決法について解説しました。
私自身、８年以上に渡り保険営業に関わってきましたが、決して順風満帆な営業ライフを送ったわけではありません。保険業界に転職した最初の4年間は全く契約が取れず、暗い日々の中で多重債務に苦しんでいました。
しかし、転機となったのはこの記事で紹介した「保険営業でうまくいくプロセス」でした。
お客様の事を第一に考え、すべてのプロセスを何度も見直し改良を重ねました。甲斐あってその後の営業活動は、長く暗いトンネルを抜けた晴れやかな日々でした。
決して楽ではない保険営業ですが、想いを持って真摯に取り組み、お客様を心から大切にすると道は必ず拓けます。
皆様の営業活動で、全てのお客様の安心・安全、笑顔と幸せで満たされるよう願っています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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